Jak znaleźć niszę na rynku? Garść sprawdzonych porad

Mianem niszy rynkowej zwykło się określać wąskie grono odbiorców, którzy posiadają nietypowe i na ogół jeszcze niezaspokojone potrzeby. Z tego powodu ukierunkowanie działalności na rynki niszowe niesie ze sobą szereg korzyści i szans - w tym m.in.:

• mniejszą konkurencję - sprzyja to łatwiejszemu zdominowaniu rynku (zwłaszcza, jeśli na rynku niszowym jest się pierwszym podmiotem podażowym) i daje szansę szybkiego rozwoju i szybszego / tańszego promowania produktów / usług;
• potrzebę mniejszego kapitału na start - w związku z niewielkim wymiarem niszy;
• wyższą rentowność - mniejsza konkurencyjność oraz nietypowość potrzeb niszy pozwalają na odstąpienie od konkurencji cenowej i na stosowanie wyższych marż;
• dużą specjalizację - ukierunkowanie działań i zasobów na konkretnych obszarach;
• sprawniejszą logistykę - w związku z niewielkim wymiarem niszy łatwiej kreuje się w jej obrębie kanały dystrybucyjno-zakupowe.

Wykorzystywanie nisz rynkowych może wiązać się jednak także i z pewnym ryzykiem czy negatywnymi następstwami. Nowe obszary działań wymagają niejednokrotnie wnikliwego (często kosztownego) poznania. Nie posiadają również barier wejścia, co stwarza ryzyko pojawienia się dużej konkurencji na bardzo wąskim segmencie rynku. Wybrana nisza rynkowa może okazać się jednak po prostu zbyt mało atrakcyjna na realizację działań przedsiębiorczych.

Jak znaleźć niszę rynkową?

Określanie nisz rynkowych, na które ukierunkować można swoje działania na ogół koncentruje się na wyodrębnieniu pewnych niezaspokojonych potrzeb. Uważa się, że potrzeba rozwiązania określonego problemu jest uczuciem silniejszym niż pragnienie posiadania jakiegoś dobra. Wskazywanie niszy rynkowej, poprzez kierowanie się potrzebami konsumenckimi, odbywa się najczęściej poprzez:

• wyodrębnienie niszy rynkowej, czyli rozpoznanie grupy konsumentów, której potrzeby nie są zaspokojone mimo istniejących na rynkach ofert. Ten sposób wynajdywania niszy, uznawany za najczęściej stosowany odbywa się zazwyczaj na bazie cech segmentu rynku, z którego nisza taka się wywodzi (zasięg terytorialny, grupy klientów, asortyment, innowacje)
• uzupełnienie niszy rynkowej, czyli uzupełnienie już zaspakajanych potrzeb w efekcie obserwacji zakupowych zachowań dotychczasowych klientów. Odbywać się to może m.in. przez poszerzenie oferowanych produktów o dodatkową usługę, uzupełnienie oferowanego artykułu o darmową informację czy udoskonalenie produktów poprzez nadanie im właściwości pożądanych przez konsumentów;
• kreowanie niszy rynkowej, rozumiane jako wykreowanie zupełnie nowego rynku, dla przykładu poprzez stworzenie nowych artykułów lub wpływanie na zmianę preferencji konsumentów.

Wejdź tutaj: Zrozumienie badań marketingowych

Kierunki poszukiwania optymalnej dla siebie niszy rynkowej powiązane są z konsumenckimi potrzebami. Stanowią one inspirację do znalezienia tych obszarów rynku, których jeszcze nie zagospodarowano lub które zagospodarowano jedynie marginalnie, bez wykorzystania ich właściwego potencjału. Jeśli działamy na rynku i dysponujemy na jego temat pewną wiedzą, niejednokrotnie wyszukanie biznesowych inspiracji czy nawet wskazanie „niszowych” obszarów możliwe jest samodzielnie. Odbywać się ono może dla przykładu poprzez:

• samodzielne szukanie problemów do rozwiązania we własnym otoczeniu (w domu, najbliższej okolicy, miejscu pracy, regionie);
• podpatrywanie i adaptowanie innowacyjnych rozwiązań - czyli szukanie inspiracji na innych (także zagranicznych) rynkach i przenoszenia ich na rynek już zajmowany;
• poprawę już istniejących rozwiązań zaobserwowanych problemów - działania takie wiążą się niejako z wchodzeniem na rynek już istniejący i określane bywają jako tzw. „strategia czerwonego oceanu”;
• monitoring Internetu - fora internetowe, portale społecznościowe czy sugestie wyszukiwarek internetowych (np. dla frazy „Jak się pozbyć…”) stanowią bogate źródło wiedzy o problemach / potrzebach, z których spora cześć może okazać się niszowa;
• doskonalenie swoich pasji i zainteresowań - pasje i zainteresowania sprzyjają wypracowywaniu wyspecjalizowanej wiedzy (a taka zawsze jest potrzebna w realizacji działań biznesowych) i pozwalają dostrzec ewentualne, często specyficzne z racji na hobbystyczny charakter samych działań, braki produktowe / usługowe w regionie w tym właśnie zakresie;
• analizę doświadczeń biznesowych - uważa się, iż każda praca skrywa w sobie pewien niszowy potencjał, dotychczasowe doświadczenia zawodowe sprzyjają zatem poszukiwaniu specyficznych problemów / potrzeb (działanie w obszarze znanym zwiększa ponadto szansę na sukces);
• wynajdywanie usterek i mankamentów produktów / usług - poprawienie błędów i niedoskonałości w aktualnie istniejących ofertach rynkowych (jest to tzw. „strategia błękitnego oceanu”);
• indywidualizację usług - na rynku zaspakajającym potrzeby w sposób masowy warto rozważyć podwyższenie ceny za produkt przy jednoczesnej jego personalizacji i lepszemu dostosowaniu do potrzeb nabywcy / -ów;
• adaptację istniejących produktów do nowych grup docelowych - jest to zbiór działań sprowadzających się do objęcia ofertą produktową innych grup docelowych. Dla przykładu rynek indywidualny / biznesowy dysponuje dedykowaną i właściwą sobie gamą produktów - artykuły te można przenosić pomiędzy rynkami, co w konsekwencji daje szansę na znalezienie nowych nisz. 

Określenie potencjalnych nisz rynkowych wymaga ich analizy pod względem dochodowości - potencjału niszy rynkowej, gotowości do nabycia produktów przez konsumentów i w ostateczności opłacalności wejścia na dany rynek niszowy.

- Nie wystarczy tylko znaleźć niszę, ale też trzeba się dowiedzieć jak ją zagospodarować. Punktem wyjścia wydaje się być identyfikacja potrzeby konsumenta. W następnym kroku powinniśmy poznać jak ją zaspokoić. W tym przypadku częściej korzystamy z badań jakościowych, ponieważ pozwalają wyszczególnić te elementy, które na wstępnym etapie pracy są nierzadko zaskakujące – tłumaczy dr Monika Jaremków - dyrektor ds. B+R w Centrum Badawczo-Rozwojowym Biostat.

Badania rynku

Samodzielne wynajdywanie nisz w ramach zajmowanego już rynku może okazać się ryzykowne, a w niektórych przypadkach także kosztowne i czasochłonne. Dlatego wśród rekomendowanych sposób na wskazanie niezagospodarowanych obszarów rynku wyliczyć należy także jego profesjonalne badania. Co więcej, jeśli określanie niszy miałoby odbywać się w obrębie rynku na którym już sprzedaje się produkty / usługi, warto badania takie ukierunkować na ten właśnie rynek. Konieczne jest także uzupełnienie ich o poznanie opinii klientów na temat już istniejącej oferty produktowej. Pozwala to, w obrębie jednego kosztu zebrać szerokie spektrum istotnych biznesowych informacji.

Badania rynku, których celem wskazanie jest niezagospodarowanych obszarów niszowych skupiać się powinny w szczególności na odpowiedzi na pytania typu:

• Czy konsumenci dostrzegają na rynku luki ofertowe, które wymagają uzupełnienia?
• Czego brakuje konsumentom w już istniejących produktach / usługach?
• Z czym klienci mają największe problemy, w czym potrzebują pomocy co chcą zmienić?
• W jaki sposób konsumenci korzystają z aktualnie oferowanych produktów i co sugerowaliby zmienić w zakresie obsługi?
• Jak duże jest zainteresowanie daną nisza rynkową?
• Jak scharakteryzować można konsumentów wpisujących się w dana niszę rynkową?

Przydatne w celu uzyskania odpowiedzi na wskazane pytania mogą okazać się analiza rynkowych danych zastanych (Desk Research), badania ilościowe (np. ankietyzacja telefoniczna CATI, elektroniczna CAWI) czy badania jakościowe (np. wywiady IDI i FGI) - pozwalające na pogłębienie już uzyskanych wskazań, a także wypracowanie narzędzi badawczych dla pomiarów ilościowych przy etapowej realizacji badania.